La mayoría de emprendedores cuando necesitan financiación van a su sucursal, se sientan frente a su gestor y comienzan a actuar de manera improvisada; no saben con certeza para que necesitarán el dinero, no son capaces de trasladar las fortalezas del proyecto o no conocen que tipo de producto financiero es más acorde con sus necesidades. Estas situaciones lo que despiertan es recelo en nuestro interlocutor y las probabilidades de “apostar” dinero en nuestro proyecto disminuyen notablemente.
Tener una estrategia clara para conseguir financiación es vital si quieres alcanzar el éxito, de manera que antes de dar el paso debes conocer la respuesta a las siguientes preguntas:
¿A quién nos enfrentamos?
La aceptación de la financiación no va a depender del comercial que nos atiende en la sucursal quien realmente estudia la viabilidad técnica, económica y financiera de un préstamo va a ser el departamento de riesgos.
El objetivo principal de la sucursal es vender productos financieros, el comercial que está en la oficina suele estar presionado por unos objetivos de venta por lo que será el primer interesado en que nos concedan la financiación. Sin embargo, quien le da el visto bueno a la operación es el departamento de riesgos, que sin la presión de estar cara a cara con el cliente deberá determinar si esa operación posee o no riesgo para la entidad.
Por lo tanto, el objetivo es intentar convencer de la viabilidad del proyecto al departamento de riesgos ya que la predisposición por parte de los profesionales de la sucursal la vamos a tener en la mayoría de las ocasiones.
¿Cómo podemos convencer al departamento de riesgos?
El instrumento que hay que utilizar para involucrar a la entidad en el proyecto es el plan de negocio. Ésta será la guía que utilizará el gestor de riesgos a la hora de decidir sobre la viabilidad o no del mismo.
La mayoría de personas que van a iniciar un negocio tienen mucha dificultad para saber si va o no a funcionar. En muchas ocasiones ese desconocimiento también es trasladable a la persona que está analizando nuestra solicitud la cual puede tener desconocimiento de los aspectos más básicos de la actividad que vamos a desarrollar, es materialmente imposible que una persona domine todos los sectores existentes
Las entidades financieras son conscientes de que el papel lo aguanta todo, todos los proyectos que reciben son viables sin embargo no todos los proyectos son realistas. Por lo tanto, lo que hacen es separar los proyectos realistas de los que no lo son fijándose para ello en las variables que crean más representativas.
¿Has cometido el error garrafal?
Sobre lo que más sabe un analista financiero es financiación, por lo tanto cuando presentemos un plan de negocio haced que los costes de financiación sean realistas. Es tan fácil como ir a la web del ICO y trasladar los costes financieros a nuestro plan de negocio.
Fallar en este aspecto es un error capital, si está mal aquello de lo que sabe quién va a evaluar nuestro proyecto por qué no va a pensar que el resto del plan también lo está.
¿Sabes cuál es el producto financiero que más te conviene?
Hay que saber que producto financiero es el más adecuado e intentar que el comercial del banco no nos lleve al producto que le interese. Las personas que hay en las sucursales son vendedores, ellos pueden encontrarse en una campaña determinada y, cuando esto ocurre, por todos los medios van a intentar vender el producto de la misma.
Por ejemplo, si no es necesaria la disponibilidad inmediata del dinero y la principal preocupación del emprendedor es no conocer los gastos o periodos de cobro que van a tener una línea de crédito puede ser más interesante que un crédito ya que solo dispondrá de aquello que necesita y los costes financieros tan solo se devengarán según lo dispuesto. Saber primero lo que se necesita es fundamental para trasladárselo a la sucursal y que no sea ella quien tome la decisión por nosotros.
¿Cuándo ir a la entidad financiera?
Al igual que no vas a coger setas en verano no vayas a solicitar financiación en determinados días del año. Parece irreal pero es así, yo nunca aconsejaría a una persona ir un lunes o un viernes a pedir un crédito. Es probable que la persona que nos atienda no lo haga diligentemente, el lunes porque suele ser el día en el que planifican la semana y actúan más pero escuchando menos mientras que el viernes es el día previo al fin de semana y la mente se encuentra más “despistada” de lo habitual. Además, primeros de mes, finales de mes y periodos impositivos tampoco son recomendables, el trabajo se multiplica y la atención que nos puedan prestar caerá en picado.
Mi recomendación es ir a mediados de mes que son fechas tranquilas, periodos estancos donde la persona va a estar relajada para atenderte y escuchar tus necesidades. Ojo, a mediados de mes pero no en periodo de impuestos.
¿Dónde ir?
El primer lugar que deberemos visitar es nuestra sucursal, donde tenemos domiciliada nuestra nómina o donde nuestros padres tienen sus ahorros. Eso sí, si el historial que tenemos con nuestro banco es malo: has fallado en pagos, no has tenido capacidad de ahorro, … es fácil que la financiación sea denegada.
Tanto en el ámbito empresarial como personal es recomendable no tener todo en un mismo banco, si tu entidad actual decide no financiar tu proyecto se te acabaron las posibilidades y deberás empezar desde cero en un nuevo banco siendo las condiciones muy probablemente peores.
¿Sabes el para qué?
Todo lo anterior no tiene validez si no eres capaz de saber para qué vamos a necesitar el dinero. Este aspecto es el que que más van a valorar a la hora de concederte o no el crédito y cuanto más detallada esté tu respuesta mayor será la probabilidad de éxito.
Es lógico que el gestor del banco piense que no vas a gestionar bien SU dinero si tú no sabes con certeza en que lo vas a gastar. Por lo tanto, si tu objetivo es conseguir financiación para tu proyecto, para seguir avanzando lo primero es que tu solicitud sea clara y bien fundamentada.
Además, saber el para qué con exactitud es algo bueno para ti. En una situación de liquidez como la actual puede que desde tu entidad financiera te faciliten más dinero del que realmente necesitas. ¿Para qué vas a asumir más costes financieros si no lo necesitas?
Espero que conseguir financiación os sea un poquito más fácil a partir de ahora pero con esto no os será suficiente así que me comprometo a escribir más post sobre esta temática.